Si digo el nombre CompTIA, lo primero que probablemente le venga a la mente son cursos de formación y certificación de TI. Ambos son una gran parte de lo que la organización es, pero también opera una próspera comunidad global de grupos de pares para Proveedores de Servicios Gestionados (MSP) que abarca América del Norte, el Reino Unido, Benelux y Australia.
Recientemente asistí a una reunión de la comunidad con más de 200 MSP en Bristol, Reino Unido, donde moderé una mesa redonda de tres MSP consolidados que hablaron sobre los retos a los que se enfrentan en materia de ciberseguridad, contratación y crecimiento. El panel aportó tanto valor en sus respuestas que sentí la necesidad de compartir su sabiduría con la comunidad de socios de Linode , así que aquí está mi resumen de los aspectos más destacados, tanto en vídeo como por escrito.
El primer tema fue la ciberseguridad. Estos son los principales consejos del panel.
- Sea específico. Cuando vendas ciberseguridad, evita hablar de productos y características: ese es nuestro mundo, no el de tus clientes. En lugar de eso, observa de cerca sus negocios y sé específico sobre las formas en que están expuestos para que puedas asesorarles en función de sus necesidades.
- Mantenga la sencillez. Piense en alejarse de un montón de opciones y variaciones de productos. Piensa en una única opción que respaldes plenamente. Es tu recomendación de cómo hacer las cosas bien. Tú tienes la experiencia, confía en esa recomendación.
- Retírate si es necesario. Si hay resistencia en el proceso de ventas, considere la posibilidad de retirarse. La ciberseguridad es el reto número uno para los MSP hoy en día y su función significa que tiene las llaves de muchos reinos en forma de clientes. Los riesgos son demasiado grandes para alguien que no va a confiar en sus consejos.
- Deje de ser visto como un "proveedor". Todos los clientes con los que trabaje deben verle en última instancia como un socio, no como un proveedor. Si sigue siendo esto último, haga todo lo posible por pasar a ser visto como un verdadero socio de la empresa para minimizar las reacciones negativas ante detalles como los precios y las recomendaciones de nuevas soluciones.
- Evite el síndrome del objeto brillante. Evite saltar al siguiente producto y al siguiente. Mantén una pila racionalizada y favorece la aplicación de procesos técnicos estrictos en lugar de amontonar soluciones para que puedas centrarte en desarrollar un conocimiento más profundo de las que ofreces.
- Apóyese en los proveedores. Una causa común de que los MSP empiecen a buscar la próxima bala de plata en herramientas de seguridad es la implantación incorrecta de las ya existentes. Asegúrese de que su equipo está completamente al día con sus soluciones y utilice a los proveedores para asegurarse de que está implementando las cosas correctamente: tienen más recursos que usted y, en la mayoría de los casos, se esfuerzan al máximo por ayudar.
- Las comunidades molan. ¿Quieres saberlo todo sobre un proveedor? Las comunidades son el lugar perfecto para escuchar las presentaciones de los proveedores, pero también para encontrar personas que están haciendo que las soluciones funcionen (o no, según sea el caso). Las reuniones de la comunidad de CompTIA, Tech Tribe, ASCII e incluso Reddit y Facebook son lugares para escuchar comentarios imparciales del mundo real de colegas.
El siguiente tema del orden del día fue la contratación, uno de los principales retos de los PSM en los últimos años.
- Reclutar personas. Usted puede enseñar la tecnología, lo que necesita son las personas adecuadas con la actitud y las aptitudes interpersonales adecuadas. No cometa el error de intentar hacerse con un técnico de tercera línea de la competencia. A) probablemente seguirán adelante y b) ¡necesitarán una nueva formación!
- Piense a largo plazo. No empiece a pensar en la contratación cuando necesite a alguien. Intente adoptar una visión a más largo plazo de su estrategia para atraer talento. Piense en ello como un ejercicio de ventas y marketing, hable con licenciados universitarios, amigos de la familia a través de las redes sociales e incluso vaya a las escuelas. De nuevo, céntrate en las personas, no en la experiencia.
- Solucione su problema de retención. Si tienes un problema de contratación, también puedes tener un problema de retención. Sea consciente de fomentar un entorno en el que haya progresión de habilidades. No es fácil para los MSP más pequeños, pero siempre que sea posible proporcione tiempo y apoyo para que su equipo aprenda nuevas habilidades, se forme, investigue para mejorar y disfrute de tiempo libre de vez en cuando.
El panel concluyó con el tema del crecimiento.
- Conviértase en imitable. Párate a pensar en lo que haces por tus clientes. Piense no sólo en sus servicios, sino también en su enfoque. Empaquétalo con procesos y construye una narrativa de marketing y ventas a su alrededor. Andrew, de Aabyss, llegó a registrar su marca para ser el único en el mundo que ofrecía exactamente ese servicio. Así es como te defiendes de la competencia volviéndote incopiable.
- Cobre lo que vale. Cuando ofrezcas un servicio único, no tengas miedo de cobrar más. Es fácil decirlo, por supuesto, pero debería ser su objetivo, porque si ingresa más dinero, podrá dedicar más a la formación y el desarrollo de su personal y, en última instancia, ofrecerá un mejor servicio a los clientes, que le adorarán por ello.
- Venda su cultura. El viejo dicho de que la gente compra a la gente sigue siendo cierto. Concentrarse en transmitir la calidez de la relación que tiene con sus clientes es una herramienta de ventas mucho mejor que las especificaciones técnicas que sus clientes no entenderán.
- Escuche a sus clientes. Ofrezca a sus clientes lo que quieren y no siga ciegamente a otros proveedores de TI: puede que digan todo lo correcto pero no tengan realmente las respuestas. Lo que es seguro es que sus clientes sí las tienen.
Muchas gracias a Andrew de Aabyss, Dave de Mysonpages y Hollie de Purple Frog Systems.
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