Se eu disser o nome CompTIA, as primeiras coisas que provavelmente lhe vêm à mente são cursos de treinamento e certificação em TI. Ambos são uma grande parte do que a organização é, mas ela também opera uma próspera comunidade global de grupos de pares para Prestadores de Serviços Gerenciados (MSPs) espalhados pela América do Norte, Reino Unido, Benelux e Austrália.
Recentemente fui a uma reunião comunitária com mais de 200 MSPs em Bristol, Reino Unido, onde moderei um painel de discussão de três MSPs bem estabelecidos falando sobre os desafios que eles enfrentam em torno da segurança cibernética, recrutamento e crescimento. O painel proporcionou tanto valor em suas respostas que senti a necessidade de compartilhar sua sabedoria com a comunidade de parceiros da Linode, portanto, aqui está meu resumo dos destaques tanto em vídeo quanto em forma escrita.
Primeiro foi o tema da ciber-segurança. Aqui estão as principais dicas do painel.
- Seja específico. Ao vender cibersegurança, evite falar sobre produtos e características - esse é o nosso mundo e não o de seus clientes. Em vez disso, olhe atentamente para seus negócios e seja específico sobre as maneiras como eles estão expostos para que você possa aconselhar com base em suas necessidades.
- Mantenha-o simples. Pense em se afastar de muitas opções e variações de produtos. Pense em uma única opção que você esteja totalmente atrasado. É a sua recomendação de como fazer as coisas corretamente. Você tem a experiência, esteja confiante nessa recomendação.
- Se necessário, vá embora. Se houver um recuo no processo de venda, considere ir embora. A segurança cibernética é o desafio número um para os MSPs hoje e seu papel significa que você tem as chaves de muitos reinos na forma de seus clientes. Os riscos são grandes demais para alguém que não vai confiar em seus conselhos.
- Fique longe de ser visto como um "fornecedor". Cada cliente com quem você trabalha precisa olhar para você como um parceiro, e não como um fornecedor. Se ainda for este último, faça tudo o que estiver ao seu alcance para ser visto como um verdadeiro parceiro do negócio a fim de minimizar os detalhes, como preços e recomendações de novas soluções.
- Evite a síndrome dos objetos brilhantes. Evite pular para o próximo produto e para o produto seguinte. Mantenha uma pilha otimizada e favoreça a implementação de processos técnicos rigorosos em vez de empilhar soluções em altura para que você possa se concentrar no desenvolvimento de um conhecimento mais profundo das que você oferece.
- Apoiar-se nos fornecedores. Uma causa comum dos MSPs começarem a procurar a próxima bala de prata nas ferramentas de segurança é a utilização imprópria do operador estabelecido. Certifique-se de que sua equipe esteja completamente atualizada com suas soluções e use os fornecedores para garantir que você esteja implementando as coisas corretamente - eles têm mais recursos do que você e estão tropeçando neles mesmos para ajudar na maioria dos casos.
- As comunidades são o rochedo. Quer descobrir verrugas e tudo sobre um fornecedor? As comunidades são o lugar perfeito para ouvir os lançamentos desses vendedores, mas também para depois continuar e encontrar pessoas que estão fazendo as soluções funcionarem (ou não, conforme o caso). Reuniões da Comunidade CompTIA, Tech Tribe, ASCII, e até mesmo Reddit e Facebook são todos lugares para ouvir o feedback imparcial dos colegas do mundo real.
O próximo tópico na agenda foi o recrutamento, um dos maiores desafios para os MSPs nos últimos anos.
- Recrutamento para pessoas. Você pode ensinar a tecnologia, o que você precisa é das pessoas certas com as atitudes certas e habilidades suaves. Não cometa o erro de tentar beliscar a tecnologia de terceira linha pronta de um concorrente. Eles a) provavelmente seguirão em frente e b) precisarão de uma remodelação!
- Pense a longo prazo. Não comece a pensar em recrutamento quando precisar de alguém. Tente ter uma visão a longo prazo de sua estratégia para atrair talentos. Pense nisso como um exercício de vendas e marketing, fale com graduados universitários, amigos da família através das mídias sociais e até mesmo entre nas escolas. Mais uma vez, concentre-se nas pessoas, não na experiência.
- Conserte seu problema de retenção. Se você tem um problema de recrutamento, você também pode ter um problema de retenção. Seja consciente sobre a promoção de um ambiente onde haja progressão de habilidades. Não é fácil para MSPs menores, mas sempre que possível forneça tempo e suporte para que sua equipe aprenda novas habilidades, treine, faça suas pesquisas para o autoaperfeiçoamento e aproveite o tempo parado ocasionalmente.
Acabar o painel foi o tema do crescimento.
- Torna-se impossível de ser copiado. Pare e pense no que você faz por seus clientes. Pense não apenas em seus serviços, mas em sua abordagem. Encapsule isso com processos, e construa uma narrativa de marketing e vendas em torno disso. Andrew da Aabyss foi tão longe como marca registrada para ser a única pessoa no mundo a oferecer exatamente esse serviço. É assim que você se livra da concorrência, tornando-se desdobrável.
- Cobra seu valor. Quando você estiver oferecendo um serviço único, não tenha medo de cobrar um prêmio. Fácil de dizer, é claro, mas deve ser seu objetivo porque com mais dinheiro entrando, isso é mais para gastar em treinamento e desenvolvimento de seu pessoal - em última análise, fornecendo um serviço melhor para os clientes e eles o amarão por isso.
- Venda sua cultura. Esse velho adágio que as pessoas compram das pessoas continua a se manter verdadeiro. Concentrar-se em transmitir o calor do relacionamento que você tem com seus clientes é uma ferramenta de vendas muito melhor do que as especificações técnicas que seus clientes não vão entender.
- Ouça seus clientes. Dê a seus clientes o que eles querem, e não siga cegamente outros provedores de TI - eles podem dizer todas as coisas certas, mas não têm realmente as respostas. Uma coisa é certa, seus clientes definitivamente têm!
Um grande obrigado a Andrew da Aabyss, Dave da Mysonpages e Hollie da Purple Frog Systems.
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