Cybersecurity, assunzioni e crescita: I consigli di 3 fornitori di servizi gestiti

Se pronuncio il nome CompTIA, le prime cose che probabilmente vi vengono in mente sono i corsi di formazione e certificazione IT. Entrambi sono una parte importante dell'organizzazione, ma gestisce anche una fiorente comunità globale di gruppi di pari per i Managed Service Provider (MSP) che si estendono in Nord America, Regno Unito, Benelux e Australia.

Recentemente mi sono recato a un incontro della comunità con oltre 200 MSP a Bristol, nel Regno Unito, dove ho moderato una tavola rotonda con tre MSP affermati che hanno parlato delle sfide che devono affrontare in materia di cybersicurezza, reclutamento e crescita. Le risposte del panel sono state così preziose che ho sentito il bisogno di condividere la loro saggezza con la comunità dei partner Linode, quindi ecco la mia carrellata dei punti salienti sia in forma video che scritta. 

Il primo tema è stato quello della sicurezza informatica. Ecco i principali consigli del panel.

• Siate specifici. Quando vendete cybersecurity, evitate di parlare di prodotti e funzionalità: quello è il nostro mondo, non quello dei vostri clienti. Analizzate invece da vicino le loro attività e siate specifici sui modi in cui sono esposti, in modo da poter consigliare in base alle loro esigenze.

• Mantenere la semplicità. Pensate ad abbandonare le numerose opzioni e varianti di prodotto. Considerate un'unica opzione che sostenete pienamente. È il vostro consiglio su come fare le cose correttamente. Avete l'esperienza necessaria, siate sicuri di questa raccomandazione.

• Allontanatevi se necessario. Se nel processo di vendita ci sono delle resistenze, prendete in considerazione l'idea di andarvene. La sicurezza informatica è la sfida numero uno per gli MSP oggi e il vostro ruolo significa che avete le chiavi di molti regni sotto forma di clienti. I rischi sono troppo grandi per qualcuno che non si fida dei vostri consigli.

• Non essere più visti come "fornitori". Ogni cliente con cui lavorate deve vedervi come un partner, non come un fornitore. Se si tratta ancora di quest'ultimo, fate tutto il possibile per passare a essere visti come un vero partner dell'azienda, in modo da ridurre al minimo le reazioni su dettagli come i prezzi e le raccomandazioni di nuove soluzioni.

• Evitare la sindrome da oggetto luccicante. Evitate di passare al prodotto successivo e a quello dopo ancora. Mantenete uno stack snello e privilegiate l'implementazione di processi tecnici rigorosi invece di accumulare soluzioni, in modo da potervi concentrare sullo sviluppo di una conoscenza più approfondita di quelle che offrite.

• Appoggiarsi ai fornitori. Una causa comune per cui gli MSP iniziano a cercare il prossimo proiettile d'argento negli strumenti di sicurezza è l'implementazione scorretta degli strumenti esistenti. Assicuratevi che il vostro team sia completamente al passo con le vostre soluzioni e utilizzate i fornitori per assicurarvi che stiate implementando le cose in modo corretto: hanno più risorse di voi e nella maggior parte dei casi si fanno in quattro per aiutarvi.

• Le comunità spaccano. Volete conoscere tutte le caratteristiche di un fornitore? Le comunità sono il luogo perfetto per ascoltare le proposte dei fornitori, ma anche per andare a cercare le persone che stanno facendo funzionare le soluzioni (o meno, a seconda dei casi). Le riunioni della comunità CompTIA, Tech Tribe, ASCII e persino Reddit e Facebook sono tutti luoghi in cui ascoltare il feedback imparziale del mondo reale da parte dei colleghi. 

L'argomento successivo all'ordine del giorno è stato il reclutamento, una delle principali sfide per gli MSP negli ultimi anni.

• Reclutare per le persone. Potete insegnare la tecnologia, quello che vi serve sono le persone giuste con le giuste attitudini e soft skills. Non commettete l'errore di cercare di strappare a un concorrente un tecnico di terza linea già pronto. A) probabilmente se ne andranno e b) avranno bisogno di essere rimodellati! 

• Pensate a lungo termine. Non iniziate a pensare al reclutamento quando avete bisogno di qualcuno. Cercate di avere una visione a lungo termine della vostra strategia di attrazione dei talenti. Consideratela come un esercizio di vendita e marketing, rivolgetevi a laureati, amici di famiglia attraverso i social media e anche alle scuole. Anche in questo caso concentratevi sulle persone, non sull'esperienza.

• Risolvere il problema della fidelizzazione. Se avete un problema di reclutamento, potete anche avere un problema di fidelizzazione. Siate consapevoli di promuovere un ambiente in cui ci sia una progressione delle competenze. Non è facile per gli MSP più piccoli, ma se possibile, date al vostro team il tempo e il supporto per apprendere nuove competenze, per formarsi, per fare ricerche per migliorarsi e per godersi ogni tanto dei tempi morti.

Per concludere il panel è stato affrontato il tema della crescita.

• Diventate non copiabili. Fermatevi a pensare a ciò che fate per i vostri clienti. Pensate non solo ai vostri servizi, ma anche al vostro approccio. Confezionatelo con dei processi e costruiteci intorno una narrativa di marketing e di vendita. Andrew di Aabyss si è spinto fino a depositare un marchio per essere l'unico al mondo a offrire questo servizio. È così che si respinge la concorrenza diventando non copiabili.

• Fate pagare il vostro valore. Quando offrite un servizio unico, non abbiate paura di chiedere un sovrapprezzo. È facile da dire, ma dovrebbe essere il vostro obiettivo, perché con più soldi in entrata, potrete spendere di più per la formazione e lo sviluppo del vostro personale, fornendo in definitiva un servizio migliore ai clienti, che vi ameranno per questo.

• Vendete la vostra cultura. Il vecchio adagio "le persone comprano dalle persone" continua a valere. Concentrarsi sul calore del rapporto che avete con i vostri clienti è uno strumento di vendita di gran lunga migliore delle specifiche tecniche che i clienti non capiranno. 

• Ascoltate i vostri clienti. Date ai vostri clienti ciò che vogliono e non seguite ciecamente gli altri fornitori di IT, che potrebbero dire tutte le cose giuste ma non avere davvero le risposte. Una cosa è certa: i vostri clienti ce l'hanno di sicuro! 

Un grande ringraziamento a Andrew di Aabyss, Dave di Mysonpages e Hollie di Purple Frog Systems.

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