CompTIAと言えば、まず頭に浮かぶのはITトレーニングや認定資格の取得コースでしょう。この2つはCompTIAの大きな特徴ですが、北米、英国、ベネルクス、オーストラリアにまたがるマネージド・サービス・プロバイダー（MSP）向けのピアグループで、活気あるグローバル・コミュニティを運営しているのです。
私は最近、英国のブリストルで開催された200社を超えるMSPのコミュニティ・ミーティングに向かい、老舗のMSP3社がサイバーセキュリティ、人材採用、成長に関して直面する課題について語るパネルディスカッションでモデレーターを務めました。パネルディスカッションでは、Linodeのパートナーコミュニティと知恵を共有する必要性を感じ、ビデオと文章でそのハイライトをまとめました。
まず最初に、サイバーセキュリティの話題がありました。ここでは、パネルからのトップヒントを紹介します。
- 具体的であること。 サイバーセキュリティを販売する場合、製品や機能について話すのは避けましょう。それは私たちの世界であり、お客様の世界ではありません。その代わりに、顧客のビジネスをよく見て、彼らがどのような脅威にさらされているかを具体的に説明し、顧客のニーズに基づいてアドバイスできるようにします。
- シンプルであること。 たくさんの製品オプションやバリエーションから離れることを考えましょう。あなたが全面的に支持する単一の選択肢を考えてみてください。それは、あなたが提案する「正しい方法」です。あなたには専門知識があるのだから、自信を持って推薦してください。
- 必要なら立ち去る。販売プロセスで反発があった場合、立ち去ることを検討してください。サイバーセキュリティは、今日のMSPの最大の課題であり、あなたの役割は、顧客という形で多くの王国の鍵を握っていることを意味します。あなたの助言を信用しない人にとって、リスクはあまりにも大きいのです。
- サプライヤー "として見られることから脱却する。あなたが関わるすべての顧客は、最終的にあなたをサプライヤーではなく、パートナーとして見る必要があります。もし、まだパートナーとして見られているのであれば、価格や新しいソリューションの提案などの詳細を巡っての反発を最小限にするために、ビジネスの真のパートナーとして見られるよう、できる限りの努力をしましょう。
- 光りもの症候群にならないようにする。次の製品やその次の製品に飛びつかないようにしましょう。ソリューションを積み重ねるのではなく、合理化されたスタックを維持し、厳格な技術プロセスを導入することで、提供するソリューションに関する深い知識を身につけることに集中できるようにしましょう。
- ベンダーに依存する。セキュリティ・ツールの次の特効薬を探し始めるMSPの一般的な原因は、既存のツールの不適切な導入にあります。ベンダーはあなたよりも多くのリソースを持ち、ほとんどの場合、自分たちの手でサポートしてくれる。
- コミュニティは大切だ。あるベンダーのあらゆる点を知りたいですか？コミュニティは、ベンダーの説明を聞くだけでなく、ソリューションを成功させている人たち（場合によっては失敗している人たち）を見つけるのにも最適な場所です。CompTIAコミュニティ・ミーティング、Tech Tribe、ASCII、そしてRedditやFacebookは、同業者から実際の公平なフィードバックを聞くことができる場所です。
続いて、近年のMSPの大きな課題の一つである採用について議題となった。
- 人を採用する。 技術は教えることができる。必要なのは、適切な態度とソフトスキルを持った人材だ。間違っても、競合他社から即戦力の技術者を引き抜こうとしないでください。彼らは、a) おそらく転職してしまうし、b) 再形成が必要です。
- 長期的に考える。人材採用は、人材が必要になったときから考えるのではなく、長期的な視野で考えるようにしましょう。人材を獲得するための戦略を、より長期的な視野で考えてみてください。営業やマーケティングと同じように、新卒者や家族の友人、ソーシャルメディア、さらには学校などに声をかけてみましょう。ここでも、経験ではなく、人材に注目しましょう。
- 定着率の問題を解決する採用の問題があるのなら、定着の問題もあるはずです。スキルが向上するような環境を意識して育成しましょう。小規模なMSPにとって簡単なことではありませんが、可能な限り、チームが新しいスキルを習得し、トレーニングを受け、自己啓発のために研究を行い、時にはダウンタイムを楽しめるような時間とサポートを提供しましょう。
パネルの最後を飾るのは、「成長」の話題。
- コピーできない存在になる。あなたがクライアントのために何をしているのか、一度立ち止まって考えてみてください。サービスだけでなく、アプローチについても考えてみてください。それをプロセスでパッケージ化し、マーケティングとセールスのストーリーを構築するのです。AabyssのAndrewは、世界で唯一、そのサービスを提供するために、商標登録までしています。そうやって、コピー不可能な存在になることで、競合をかわしていくのです。
- 自分の価値に見合った料金を請求する。ユニークなサービスを提供する場合、割高な料金を請求することを恐れてはいけません。もちろん、言うのは簡単ですが、それはあなたの目標であるべきです。なぜなら、より多くのお金が入ってくれば、その分スタッフのトレーニングや開発に費やすことができ、最終的には顧客により良いサービスを提供することができ、顧客はあなたを愛してくれるからです。
- 文化を売る。人は人から買う」という古い格言は、今もなお真実である。お客さまに理解されない技術的なスペックよりも、お客さまとの関係の温かさを伝えることに集中することが、はるかに優れた営業ツールになるのです。
- クライアントの声に耳を傾けよう。他のITプロバイダーは、正しいことを言っても、本当の答えを持っていないかもしれません。ひとつだけ確かなことは、クライアントは間違いなく答えを持っているということです。
AabyssのAndrewさん、MysonpagesのDaveさん、Purple Frog SystemsのHollieさん、ありがとうございました。
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