Ciber-segurança, Recrutamento e Crescimento: Aconselhamento de 3 Prestadores de Serviços Geridos

Se eu disser o nome CompTIA, as primeiras coisas que provavelmente lhe vêm à mente são cursos de formação e certificação em TI. Ambos são uma grande parte do que a organização é, mas também opera uma próspera comunidade global de grupos de pares para Prestadores de Serviços Geridos (MSPs) que abrange a América do Norte, o Reino Unido, Benelux, e Austrália.

Recentemente dirigi-me a uma reunião comunitária com mais de 200 MSPs em Bristol, Reino Unido, onde moderei um painel de discussão de três MSPs bem estabelecidos falando sobre os desafios que enfrentam em torno da ciber-segurança, recrutamento e crescimento. O painel deu tanto valor às suas respostas que senti a necessidade de partilhar a sua sabedoria com a comunidade parceira de Linode, pelo que aqui fica o meu resumo dos destaques tanto em vídeo como em forma escrita. 

O primeiro foi o tema da ciber-segurança. Aqui estão as melhores dicas do painel.

• Seja específico. Ao vender ciber-segurança, evite falar sobre produtos e características - esse é o nosso mundo e não o dos seus clientes. Em vez disso, olhe atentamente para os seus negócios e seja específico sobre as formas como estão expostos, para que possa aconselhar com base nas suas necessidades.

• Mantenha-o simples. Pense em afastar-se de muitas opções e variações de produtos. Considere uma única opção que esteja totalmente atrasada. É a sua recomendação de como fazer as coisas correctamente. Tem a perícia, esteja confiante nessa recomendação.

• Vá-se embora se precisar. Se houver um recuo no processo de vendas, considere afastar-se. A ciber-segurança é o desafio número um para os MSPs hoje em dia e o seu papel significa que tem as chaves de muitos reinos na forma dos seus clientes. Os riscos são demasiado grandes para alguém que não vai confiar nos seus conselhos.

• Fique longe de ser visto como um "fornecedor". Cada cliente com quem se trabalha precisa de olhar para si em última análise como um parceiro, não como um fornecedor. Se ainda for este último, faça tudo o que estiver ao seu alcance para ser visto como um verdadeiro parceiro do negócio a fim de minimizar o empurrão sobre detalhes tais como preços e recomendações de novas soluções.

• Evitar a síndrome dos objectos brilhantes. Evitar saltar para o produto seguinte e para o produto seguinte. Manter uma pilha racionalizada e favorecer a implementação de processos técnicos rigorosos em vez de empilhar soluções elevadas para que se possa concentrar no desenvolvimento de um conhecimento mais profundo das que se oferecem.

• Apoiar-se nos vendedores. Uma causa comum dos MSPs começarem a procurar a próxima bala de prata nas ferramentas de segurança é a utilização imprópria do operador estabelecido. Certifique-se de que a sua equipa está completamente a par das suas soluções e utilize os vendedores para se certificar de que está a implementar as coisas correctamente - eles têm mais recursos do que você e estão a tropeçar neles próprios para ajudar na maioria dos casos.

• As comunidades são o rochedo. Queres descobrir verrugas e tudo sobre um vendedor? As comunidades são o local perfeito para ouvir as verrugas dos vendedores, mas também para depois continuar e encontrar pessoas que estão a fazer as soluções funcionarem (ou não, conforme o caso). CompTIA Community Meetings, Tech Tribe, ASCII, e mesmo Reddit e Facebook são todos locais para ouvir o feedback imparcial do mundo real por parte dos seus pares. 

O próximo tópico na ordem do dia foi o recrutamento, um dos maiores desafios para os PMS nos últimos anos.

• Recrutamento para pessoas. Pode ensinar a tecnologia, o que precisa é das pessoas certas com as atitudes correctas e as competências transversais. Não cometa o erro de tentar beliscar a tecnologia de terceira linha pronta de um concorrente. Eles irão a) provavelmente seguir em frente e b) precisam de ser remodelados! 

• Pense a longo prazo. Não comece a pensar no recrutamento quando precisar de alguém. Tente ter uma visão a longo prazo da sua estratégia para atrair talento. Pense nisso como um exercício de vendas e marketing, fale com licenciados universitários, amigos da família através dos meios de comunicação social, e até mesmo vá para as escolas. Mais uma vez, concentre-se nas pessoas, não na experiência.

• Resolva o seu problema de retenção. Se tiver um problema de recrutamento, poderá também ter um problema de retenção. Esteja consciente sobre a promoção de um ambiente onde haja progressão de competências. Não é fácil para os MSPs mais pequenos, mas sempre que possível forneça tempo e apoio à sua equipa para aprender novas competências, treinar, fazer a sua pesquisa para o autoaperfeiçoamento e desfrutar ocasionalmente de tempos de paragem.

Acabar o painel foi o tema do crescimento.

• Torna-se impossível de copiar. Pare e pense no que faz pelos seus clientes. Pense não só nos seus serviços, mas também na sua abordagem. Enche-o com processos, e constrói uma narrativa de marketing e vendas à sua volta. Andrew na Aabyss chegou ao ponto de ser marca registada como sendo a única pessoa no mundo a oferecer exactamente esse serviço. É assim que se defende da concorrência, tornando-se desdobrável.

• Carregue o seu valor. Quando estiver a oferecer um serviço único, não tenha medo de cobrar um prémio. Fácil de dizer, claro, mas deve ser o seu objectivo porque com mais dinheiro a entrar, é mais para gastar em formação e desenvolvimento do seu pessoal - em última análise, fornecer um melhor serviço aos clientes e eles vão adorá-lo por isso.

• Venda a sua cultura. Esse velho adágio que as pessoas compram às pessoas continua a ser verdade. Concentrar-se em transmitir o calor da relação que tem com os seus clientes é uma ferramenta de vendas muito melhor do que as especificações técnicas que os seus clientes não vão entender. 

• Oiça os seus clientes. Dê aos seus clientes o que eles querem, e não siga cegamente outros fornecedores de TI - eles podem dizer todas as coisas certas mas não têm realmente as respostas. Uma coisa é certa, os seus clientes têm mesmo! 

Um grande obrigado a Andrew da Aabyss, Dave da Mysonpages e Hollie da Purple Frog Systems.

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