Cybersicherheit, Personalbeschaffung und Wachstum: Ratschläge von 3 Managed Service Providern

Wenn ich den Namen CompTIA sage, denken Sie wahrscheinlich zuerst an IT-Schulungen und Zertifizierungskurse. Beides macht einen großen Teil der Arbeit der Organisation aus, aber sie betreibt auch eine florierende globale Gemeinschaft von Peer-Groups für Managed Service Provider (MSPs) in Nordamerika, Großbritannien, den Benelux-Ländern und Australien.

Kürzlich nahm ich an einem Community-Treffen mit über 200 MSPs in Bristol, Großbritannien, teil, wo ich eine Podiumsdiskussion mit drei etablierten MSPs moderierte, die über die Herausforderungen sprachen, denen sie sich in den Bereichen Cybersicherheit, Personalbeschaffung und Wachstum gegenübersehen. Die Antworten des Panels waren so wertvoll, dass ich das Bedürfnis hatte, ihre Weisheit mit der Linode-Partner-Community zu teilen. Hier ist also meine Zusammenfassung der Highlights in Video- und schriftlicher Form. 

Zunächst ging es um das Thema Cybersicherheit. Hier sind die wichtigsten Tipps des Podiums.

• Seien Sie konkret. Wenn Sie Cybersicherheit verkaufen, sollten Sie nicht über Produkte und Funktionen sprechen - das ist unsere Welt, nicht die Ihrer Kunden. Schauen Sie sich stattdessen das Geschäft Ihrer Kunden genau an und beschreiben Sie genau, wie sie gefährdet sind, damit Sie sie entsprechend ihren Bedürfnissen beraten können.

• Halten Sie es einfach. Denken Sie darüber nach, sich von einer Vielzahl von Produktoptionen und -varianten zu lösen. Ziehen Sie eine einzige Option in Betracht, hinter der Sie voll und ganz stehen. Es ist Ihre Empfehlung, wie man es richtig macht. Sie haben das Fachwissen, seien Sie von dieser Empfehlung überzeugt.

• Gehen Sie weg, wenn Sie müssen. Wenn Sie während des Verkaufsprozesses auf Widerstand stoßen, sollten Sie sich zurückziehen. Cybersicherheit ist heute die größte Herausforderung für MSPs und Ihre Rolle bedeutet, dass Sie die Schlüssel zu vielen Königreichen in Form Ihrer Kunden haben. Die Risiken sind zu groß für jemanden, der Ihren Ratschlägen nicht traut.

• Lassen Sie sich nicht länger als "Lieferant" betrachten. Jeder Kunde, mit dem Sie zusammenarbeiten, muss Sie letztlich als Partner und nicht als Lieferant sehen. Wenn dies immer noch der Fall ist, tun Sie alles, was Sie können, um als echter Partner des Unternehmens angesehen zu werden, damit Sie bei Details wie Preisgestaltung und Empfehlungen für neue Lösungen nicht auf Widerstand stoßen.

• Vermeiden Sie das "Shiny Object"-Syndrom. Vermeiden Sie den Sprung zum nächsten und übernächsten Produkt. Behalten Sie einen schlanken Stapel bei und bevorzugen Sie die Implementierung strikter technischer Prozesse, anstatt die Lösungen übereinander zu stapeln, damit Sie sich auf die Entwicklung eines tieferen Wissens über die von Ihnen angebotenen Lösungen konzentrieren können.

• Verlassen Sie sich auf die Anbieter. Eine häufige Ursache dafür, dass MSPs nach der nächsten Wunderwaffe im Bereich der Sicherheitstools suchen, ist der unsachgemäße Einsatz des etablierten Systems. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team mit Ihren Lösungen auf dem neuesten Stand ist, und nutzen Sie die Anbieter, um sicherzustellen, dass Sie die Dinge richtig implementieren - sie verfügen über mehr Ressourcen als Sie und sind in den meisten Fällen bereit, Ihnen zu helfen.

• Gemeinschaften rocken. Sie wollen alles über einen Anbieter erfahren? Communities sind der perfekte Ort, um sich die Angebote von Anbietern anzuhören, aber auch, um Menschen zu finden, die Lösungen zum Laufen bringen (oder auch nicht, je nachdem). CompTIA Community Meetings, Tech Tribe, ASCII und sogar Reddit und Facebook sind alles Orte, an denen Sie unvoreingenommenes Feedback von Gleichgesinnten erhalten. 

Das nächste Thema auf der Tagesordnung war die Personalbeschaffung, eine der größten Herausforderungen für die MPS in den letzten Jahren.

• Rekrutieren Sie nach Menschen. Sie können die Technik lehren, was Sie brauchen, sind die richtigen Leute mit der richtigen Einstellung und den richtigen Soft Skills. Machen Sie nicht den Fehler, die fertigen Techniker aus der dritten Reihe von einem Konkurrenten abwerben zu wollen. Sie werden a) wahrscheinlich weiterziehen und b) umgestaltet werden müssen! 

• Denken Sie langfristig. Denken Sie nicht erst dann an die Personalbeschaffung, wenn Sie jemanden brauchen. Versuchen Sie, Ihre Strategie zur Gewinnung von Talenten längerfristig zu betrachten. Betrachten Sie es als eine Verkaufs- und Marketingübung, sprechen Sie mit Hochschulabsolventen, mit Freunden der Familie über soziale Medien und gehen Sie sogar in Schulen. Auch hier geht es um Menschen, nicht um Erfahrung.

• Beheben Sie Ihr Problem der Mitarbeiterbindung. Wenn Sie ein Einstellungsproblem haben, können Sie auch ein Bindungsproblem haben. Achten Sie darauf, ein Umfeld zu schaffen, in dem Sie Ihre Fähigkeiten weiterentwickeln können. Das ist für kleinere MSPs nicht einfach, aber wo immer möglich, sollten Sie Ihrem Team die Zeit und die Unterstützung geben, neue Fähigkeiten zu erlernen, sich fortzubilden, zu recherchieren und gelegentlich eine Auszeit zu nehmen.

Den Abschluss der Podiumsdiskussion bildete das Thema " Wachstum".

• Werden Sie unkopierbar. Halten Sie inne und denken Sie darüber nach, was Sie für Ihre Kunden tun. Denken Sie nicht nur an Ihre Dienstleistungen, sondern auch an Ihren Ansatz. Verpacken Sie das in Prozesse und bauen Sie eine Marketing- und Vertriebsgeschichte darum herum. Andrew von Aabyss ist sogar so weit gegangen, dass er es sich hat schützen lassen, um als Einziger auf der Welt genau diese Dienstleistung anzubieten. So wehrt man sich gegen die Konkurrenz, indem man unkopierbar wird.

• Verlangen Sie Ihren Wert. Wenn Sie eine einzigartige Dienstleistung anbieten, sollten Sie sich nicht scheuen, einen Aufpreis zu verlangen. Das ist natürlich leicht gesagt, aber es sollte Ihr Ziel sein, denn wenn Sie mehr Geld einnehmen, können Sie mehr Geld für die Ausbildung und Entwicklung Ihrer Mitarbeiter ausgeben - und damit letztlich einen besseren Service für Ihre Kunden bieten, und dafür werden sie Sie lieben.

• Verkaufen Sie Ihre Kultur. Das alte Sprichwort, dass Menschen von Menschen kaufen, hat nach wie vor Gültigkeit. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, die Wärme der Beziehung, die Sie zu Ihren Kunden haben, zu vermitteln, ist das ein viel besseres Verkaufsinstrument als technische Spezifikationen, die Ihre Kunden nicht verstehen werden. 

• Hören Sie auf Ihre Kunden. Geben Sie Ihren Kunden, was sie wollen, und folgen Sie nicht blindlings anderen IT-Anbietern, die vielleicht alles Richtige sagen, aber nicht wirklich die Antworten haben. Eines ist sicher: Ihre Kunden wissen es auf jeden Fall! 

Ein großer Dank geht an Andrew von Aabyss, Dave von Mysonpages und Hollie von Purple Frog Systems.

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