如果我说起CompTIA这个名字，你首先想到的可能是IT培训和认证课程。两者都是该组织的重要组成部分，但它也为管理服务提供商(MSP)运营着一个蓬勃发展的全球同行社区，范围涵盖北美、英国、比荷卢和澳大利亚。
我最近前往英国布里斯托尔参加了一个有200多个MSP参加的社区会议，在那里我主持了一个小组讨论，三个成熟的MSP谈论了他们在网络安全、招聘和增长方面所面临的挑战。小组成员的回答非常有价值，我觉得有必要与 Linode 合作伙伴社区分享他们的智慧，所以这里是我对视频和书面形式的亮点的总结。
首先是网络安全的话题。以下是小组的最高提示。
- 要有针对性。 在销售网络安全时，避免谈论产品和功能--那是我们的世界，不是你的客户的世界。相反，密切关注他们的业务，并具体说明他们暴露的方式，这样你就可以根据他们的需求提供建议。
- 保持简单。 考虑摆脱大量的产品选项和变化。考虑一个你完全支持的单一选项。这是你对如何正确做事的建议。你有专业知识，对这个建议要有信心。
- 如果你需要，就走开。如果在销售过程中出现阻力，请考虑离开。网络安全是当今MSP面临的头号挑战，而你的角色意味着你拥有许多王国的钥匙，即你的客户的形式。对于那些不相信你的建议的人来说，风险太大。
- 摆脱被视为 "供应商 "的状态。与你合作的每个客户最终都需要把你看成是一个合作伙伴，而不是一个供应商。如果仍然是后者，那就尽你所能，朝着被视为企业真正的合作伙伴的方向发展，以减少在定价和新的解决方案建议等细节上的反击。
- 避免闪亮的物体综合症。避免跳槽到下一个产品和下一个产品。保持一个精简的堆栈，赞成实施严格的技术流程，而不是把解决方案堆得很高，这样你就可以专注于发展对你所提供的解决方案的更深入的了解。
- 倚靠供应商。导致MSP开始寻找下一个安全工具的银弹的一个常见原因是对现有工具的不当部署。确保你的团队完全掌握了你的解决方案，并利用供应商来确保你正在正确地实施事情--他们比你有更多的资源，在大多数情况下，他们会不遗余力地提供帮助。
- 社区震撼。想了解一个供应商的所有情况吗？社区是听取供应商介绍的完美场所，但也可以继续找到那些正在使解决方案发挥作用（或不发挥作用）的人。CompTIA社区会议、Tech Tribe、ASCII，甚至Reddit和Facebook都是听取同行真实公正的反馈的地方。
议程上的下一个话题是招聘，这是近年来MSP面临的主要挑战之一。
- 为人招聘。 你可以教技术，你需要的是具有正确态度和软技能的合适人员。不要错误地试图从竞争对手那里挖来现成的三线技术人员。他们a)可能会继续工作，b)需要重新塑造!
- 长期考虑。不要在你需要人的时候才开始考虑招聘问题。试着以更长远的眼光来看待你吸引人才的策略。把它看作是一种销售和营销活动，通过社交媒体与大学毕业生、家人朋友交谈，甚至到学校去。再次关注人，而不是经验。
- 解决你的保留问题。如果你有一个招聘问题，你也可能有一个保留问题。要有意识地培养一个有技能进步的环境。这对规模较小的MSP来说并不容易，但只要有可能，就要为你的团队提供时间和支持，让他们学习新的技能，进行培训，为自我提高进行研究，并偶尔享受休息时间。
最后，小组讨论的主题是增长。
- 成为不可复制的。停下来想一想你为你的客户做了什么。不仅要考虑你的服务，还要考虑你的方法。将其与流程打包，并围绕它建立一个营销和销售的叙述。Aabyss的安德鲁甚至为它申请了商标，成为世界上唯一提供这种确切服务的人。这就是你如何通过变得不可复制来抵御竞争。
- 收取你的价值。当你提供一种独特的服务时，不要害怕收取高价。当然，说起来容易，但这应该是你的目标，因为有更多的钱进来，就有更多的钱用于培训和发展你的员工--最终为客户提供更好的服务，他们会因此爱上你。
- 销售你的文化。那句古老的谚语，人们从人那里购买，仍然是正确的。专注于传达你与客户之间的温暖关系，是比你的客户不理解的技术规格更好的销售工具。
- 倾听你的客户。给你的客户他们想要的东西，不要盲目跟随其他IT供应商--他们可能会说所有正确的事情，但并不真正有答案。有一件事是肯定的，你的客户肯定有！
非常感谢Aabyss的安德鲁、Mysonpages的戴夫和Purple Frog Systems的Hollie。
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