CompTIA라는 이름을 말하면 가장 먼저 떠오르는 것은 IT 교육 및 인증 과정입니다. 둘 다 조직의 큰 부분을 차지하지만 북미, 영국, 베네룩스 및 호주에 걸쳐 관리형 서비스 제공업체(MSP)를 위한 피어 그룹의 번성하는 글로벌 커뮤니티도 운영하고 있습니다.
저는 최근 영국 브리스톨에서 200명 이상의 MSP와 함께 커뮤니티 회의에 참석하여 사이버 보안, 채용 및 성장과 관련하여 직면한 과제에 대해 이야기하는 세 명의 잘 정립된 MSP에 대한 패널 토론을 진행했습니다. 패널은 그들의 답변에 너무 많은 가치를 제공했기 때문에 Linode 파트너 커뮤니티와 그들의 지혜를 공유할 필요성을 느꼈으므로 여기에 비디오와 서면 형식으로 하이라이트를 요약했습니다.
첫 번째는 사이버 보안에 대한 주제였습니다. 다음은 패널의 주요 팁입니다.
- 구체적이어야 합니다. 사이버 보안을 판매 할 때 제품 및 기능에 대해 이야기하지 마십시오 – 그것은 고객의 세계가 아닙니다. 대신, 그들의 비즈니스를 면밀히 살펴보고 그들이 노출되는 방식에 대해 구체적으로 설명 하여 그들의 필요에 따라 조언할 수 있도록 하십시오.
- 단순하게 유지하십시오. 많은 제품 옵션과 변형에서 벗어나는 것에 대해 생각하십시오. 완전히 뒤쳐져있는 단일 옵션을 고려하십시오. 일을 제대로하는 방법에 대한 권장 사항입니다. 당신은 전문 지식을 가지고 있으며 그 권장 사항에 자신감을 가지십시오.
- 필요한 경우 떠나십시오. 판매 프로세스에 반발이 있으면 떠나는 것을 고려하십시오. 사이버 보안은 오늘날 MSP의 가장 큰 과제이며 귀하의 역할은 고객의 형태로 많은 왕국의 열쇠를 가지고 있음을 의미합니다. 당신의 조언을 신뢰하지 않을 사람에게는 위험이 너무 큽니다.
- "공급자"로 간주되지 않도록하십시오. 함께 일하는 모든 고객은 궁극적으로 귀사를 공급업체가 아닌 파트너로 바라봐야 합니다. 여전히 후자인 경우 가격 및 새로운 솔루션 권장 사항과 같은 세부 정보에 대한 반발을 최소화하기 위해 비즈니스의 진정한 파트너로 간주되기 위해 할 수 있는 모든 일을 하십시오.
- 반짝이는 물체 증후군을 피하십시오. 다음 제품과 그 다음 제품으로 점프하지 마십시오. 간소화된 스택을 유지하고 솔루션을 높게 쌓는 대신 엄격한 기술 프로세스를 구현하는 것을 선호하여 제공하는 솔루션에 대한 더 깊은 지식을 개발하는 데 집중할 수 있습니다.
- 공급 업체에 의지하십시오. MSP가 보안 도구에서 다음 은색 총알을 찾기 시작하는 일반적인 원인은 기존 사용자의 부적절한 배포입니다. 팀이 솔루션에 대한 속도를 완전히 갖추고 있는지 확인하고 공급 업체를 사용하여 제대로 구현하고 있는지 확인하십시오 - 그들은 당신보다 더 많은 자원을 가지고 있으며 대부분의 경우 도움을주기 위해 스스로 걸려 넘어지고 있습니다.
- 커뮤니티가 흔들립니다. 사마귀와 공급 업체에 대한 모든 것을 알고 싶으십니까? 커뮤니티는 이러한 공급업체 프레젠테이션을 들을 수 있는 완벽한 장소일 뿐만 아니라 계속해서 솔루션을 작동시키는 사람들(또는 경우에 따라 그렇지 않을 수도 있음)을 찾을 수 있는 완벽한 장소입니다. CompTIA 커뮤니티 회의, Tech Tribe, ASCII, 심지어 Reddit 및 Facebook은 모두 동료들로부터 실제 공정한 피드백을들을 수있는 곳입니다.
의제의 다음 주제는 최근 몇 년 동안 MSP의 주요 과제 중 하나인 채용이었습니다.
- 사람들을 모집하십시오. 당신은 기술을 가르 칠 수 있습니다, 당신이 필요로하는 것은 올바른 태도와 소프트 스킬을 가진 올바른 사람들입니다. 경쟁사로부터 기성품 3 차 기술을 꼬집으려는 실수를하지 마십시오. 그들은 a) 아마도 계속 나아갈 것이고 b) 재구성이 필요할 것입니다!
- 장기적으로 생각하십시오. 누군가가 필요할 때 채용에 대해 생각하기 시작하지 마십시오. 인재 유치 전략에 대해 장기적인 관점을 시도하고 취하십시오. 영업 및 마케팅 활동으로 생각하고, 소셜 미디어를 통해 대학 졸업생, 가족 친구와 이야기하고, 심지어 학교에 나가기까지하십시오. 다시 경험이 아닌 사람에게 집중하십시오.
- 보존 문제를 해결합니다. 채용 문제가 있는 경우 유지 문제가 있을 수도 있습니다. 기술 진행이 있는 환경을 조성하는 것에 대해 의식하십시오. 소규모 MSP에게는 쉽지 않지만 가능한 한 팀이 새로운 기술을 배우고, 훈련하고, 자기 개선을 위한 연구를 수행하고, 때때로 다운타임을 즐길 수 있는 시간과 지원을 제공합니다.
패널을 마무리하는 것이 성장의 주제였습니다 .
- 복사할 수 없게 됩니다. 멈추고 고객을 위해 무엇을하는지 생각해보십시오. 서비스뿐만 아니라 접근 방식도 생각해보십시오. 이를 프로세스로 패키징하고 이를 중심으로 마케팅 및 영업 내러티브를 구축하십시오. Aabyss의 Andrew는 정확한 서비스를 제공하는 세계 유일의 사람들로 상표를 등록하기까지 했습니다. 그것이 당신이 복사 할 수 없게함으로써 경쟁을 막는 방법입니다.
- 당신의 가치를 충전하십시오. 독특한 서비스를 제공할 때 프리미엄을 청구하는 것을 두려워하지 마십시오. 물론 말하기 쉽지만 더 많은 돈이 들어오면 직원 교육 및 개발에 더 많은 비용을 지출하여 궁극적으로 고객에게 더 나은 서비스를 제공하고 고객이 당신을 사랑할 것이기 때문에 목표가 되어야 합니다.
- 당신의 문화를 판매하십시오. 사람들이 사람들에게서 사는 오래된 격언은 계속 사실입니다. 고객과의 관계의 따뜻함을 극복하는 데 집중하는 것은 고객이 이해하지 못하는 기술 사양보다 훨씬 더 나은 판매 도구입니다.
- 고객의 의견을 경청하십시오. 고객이 원하는 것을 제공하고 다른 IT 제공 업체를 맹목적으로 따르지 마십시오 - 그들은 모든 올바른 것을 말할 수 있지만 실제로 답을 가지고 있지 않을 수 있습니다. 한 가지 확실한 것은 고객이 확실히 그렇다는 것입니다!
Aabyss의 Andrew, Mysonpages의 Dave, Purple Frog Systems의 Hollie에게 큰 감사를드립니다.
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